Anchoring Effect Experiment

Tujuan Pembelajaran

Tim mempelajari bagaimana angka pertama yang dilihat pelanggan — jangkar — secara diam-diam membentuk kembali setiap penilaian berikutnya, dan bagaimana menetapkan jangkar yang terasa adil daripada manipulatif.

Cara Bermain

Persiapan

• Bagi menjadi beberapa pasang tim: setiap pasang menjalankan skenario penetapan harga yang sama tetapi menerima jangkar pembuka yang berbeda.
• Berikan setiap tim ringkasan produk (kisaran harga, fitur, konteks pesaing) dan lembar keputusan.
• Tunjuk seorang fasilitator untuk membacakan skenario dan mencatat harga akhir setiap tim serta kesediaan untuk membayar.

Aturan main

• Putaran 1: setiap tim menetapkan harga setelah hanya melihat jangkar yang ditugaskan kepada mereka.
• Putaran 2: jangkar ditukar dan tim menetapkan harga ulang produk yang identik.
• Bandingkan hasil di seluruh ruangan — kesenjangan antara tim jangkar tinggi dan jangkar rendah adalah pelajarannya.
• Putaran bonus: tim merancang jangkar yang akan mereka pertahankan kepada pelanggan.

Debrief

• Seberapa jauh jangkar menggeser angka akhir Anda, bahkan ketika Anda 'mengetahui' nilai sebenarnya?
• Di mana penjangkaran membantu pelanggan (kejelasan, titik referensi) versus mengeksploitasi mereka?
• Jangkar mana dalam halaman harga atau proposal Anda yang tidak disengaja daripada disengaja?

Prinsip CX yang Diperkuat

Penjangkaran adalah kecenderungan kognitif untuk terlalu bergantung pada informasi pertama yang ditawarkan. Dalam CX, harga pembuka, harga 'sebelumnya', tingkat yang direkomendasikan, dan opsi pertama dalam daftar semuanya bertindak sebagai jangkar.

Digunakan dengan baik, jangkar memberikan titik referensi yang adil kepada pelanggan dan mengurangi kecemasan keputusan. Digunakan secara sembarangan, jangkar mengikis kepercayaan saat pelanggan menyadari manipulasi tersebut. Permainan ini melatih tim untuk melakukan penjangkaran dengan niat dan integritas.

Format

• Peserta: 4-12
• Fasilitator: 1
• Senioritas: Menengah
• Tingkat: Menengah