Anchoring Effect Experiment

วัตถุประสงค์การเรียนรู้

ทีมจะได้เรียนรู้ว่าตัวเลขแรกที่ลูกค้าเห็น — จุดยึด (anchor) — จะปรับเปลี่ยนการตัดสินใจทุกอย่างที่ตามมาอย่างเงียบๆ ได้อย่างไร และจะกำหนดจุดยึดที่ให้ความรู้สึกยุติธรรมมากกว่าการบิดเบือนได้อย่างไร

วิธีการเล่น

การเตรียมการ

• แบ่งผู้เล่นออกเป็นทีมคู่: แต่ละคู่จะดำเนินสถานการณ์การกำหนดราคาเดียวกัน แต่จะได้รับจุดยึดเริ่มต้นที่แตกต่างกัน
• แจกเอกสารสรุปผลิตภัณฑ์ (ช่วงราคา, คุณสมบัติ, บริบทของคู่แข่ง) และเอกสารการตัดสินใจให้แต่ละทีม
• แต่งตั้งผู้ดำเนินรายการเพื่ออ่านสถานการณ์ออกเสียงและบันทึกราคาและราคาที่เต็มใจจ่ายสุดท้ายของแต่ละทีม

กฎการเล่น

• รอบที่ 1: แต่ละทีมกำหนดราคาหลังจากเห็นจุดยึดที่ได้รับมอบหมายเท่านั้น
• รอบที่ 2: สลับจุดยึดและทีมกำหนดราคาสินค้าเดียวกันอีกครั้ง
• เปรียบเทียบผลลัพธ์ทั่วทั้งห้อง — ช่องว่างระหว่างทีมที่มีจุดยึดสูงและทีมที่มีจุดยึดต่ำคือบทเรียน
• รอบโบนัส: ทีมออกแบบจุดยึดที่พวกเขาสบายใจที่จะปกป้องต่อลูกค้า

การสรุปผล

• จุดยึดส่งผลต่อตัวเลขสุดท้ายของคุณมากน้อยเพียงใด แม้ว่าคุณจะ 'รู้' มูลค่าที่แท้จริงก็ตาม?
• จุดยึดช่วยลูกค้าในด้านใดบ้าง (ความชัดเจน, จุดอ้างอิง) เทียบกับการเอาเปรียบลูกค้า?
• จุดยึดใดในหน้าการกำหนดราคาหรือข้อเสนอของคุณที่เกิดขึ้นโดยบังเอิญมากกว่าโดยตั้งใจ?

หลักการ CX ที่ได้รับการเสริมสร้าง

Anchoring คือแนวโน้มทางความคิดที่จะยึดติดกับข้อมูลชิ้นแรกที่ได้รับมากเกินไป ใน CX ราคาเปิดตัว ราคา 'เดิม' ระดับที่แนะนำ และตัวเลือกแรกในรายการ ล้วนทำหน้าที่เป็นจุดยึด

หากใช้ได้ดี จุดยึดจะให้จุดอ้างอิงที่เป็นธรรมแก่ลูกค้าและลดความวิตกกังวลในการตัดสินใจ หากใช้โดยไม่ระมัดระวัง จุดยึดจะบ่อนทำลายความไว้วางใจทันทีที่ลูกค้าสังเกตเห็นการบิดเบือน เกมนี้ฝึกฝนทีมให้กำหนดจุดยึดด้วยความตั้งใจและความซื่อสัตย์

รูปแบบ

• ผู้เข้าร่วม: 4-12 คน
• ผู้ดำเนินรายการ: 1 คน
• ระดับอาวุโส: ปานกลาง
• ระดับ: ปานกลาง