Anchoring Effect Experiment

学習目標

顧客が最初に目にする数字、つまり「アンカー」が、その後のあらゆる判断を密かに再形成する仕組みと、操作的ではなく公平だと感じられるアンカーを設定する方法をチームが学びます。

プレイ方法

セットアップ

• チームをペアに分けます。各ペアは同じ価格設定シナリオを実行しますが、異なる開始アンカーを受け取ります。
• 各チームに製品概要（価格帯、機能、競合状況）と決定シートを配布します。
• ファシリテーターを指名し、シナリオを読み上げ、各チームの最終価格と支払い意思額を記録させます。

プレイのルール

• ラウンド1：各チームは、割り当てられたアンカーのみを見た後、価格を決定します。
• ラウンド2：アンカーを交換し、チームは同じ製品の価格を再設定します。
• 部屋全体で結果を比較します。高アンカーチームと低アンカーチームの間のギャップが教訓となります。
• ボーナスラウンド：チームは、顧客に説明しても納得してもらえるアンカーを設計します。

ディブリーフィング

• 実際の価値を「知っていた」にもかかわらず、アンカーは最終的な数字をどれだけ動かしましたか？
• アンカリングは、顧客を助ける（明確さ、参照点）場合と、利用する場合とで、どのように異なりますか？
• 自社の価格設定ページや提案書にあるアンカーのうち、意図的ではなく偶発的なものはどれですか？

強化されるCX原則

アンカリングとは、最初に提示された情報に過度に依存する認知傾向のことです。CXにおいては、開始価格、「以前の」価格、推奨されるティア、リストの最初のオプションがすべてアンカーとして機能します。

適切に使用すれば、アンカーは顧客に公平な参照点を提供し、意思決定の不安を軽減します。不注意に使用すると、顧客が操作に気づいた瞬間に信頼を損ないます。このゲームは、チームが意図と誠実さをもってアンカリングを行うように訓練します。

形式

• 参加者： 4～12名
• ファシリテーター： 1名
• 経験レベル： 中級
• 難易度： 中級