Anchoring Effect Experiment

学习目标

团队学习客户看到的第一个数字（即锚定值）如何悄无声息地重塑随后的每一个判断，以及如何设置让客户觉得公平而非具有操控性的锚定值。

如何进行

设置

• 分成若干对团队：每对团队运行相同的定价场景，但收到不同的初始锚定值。
• 向每个团队分发一份产品简介（价格范围、功能、竞争对手背景）和一份决策表。
• 指定一名主持人大声朗读场景，并记录每个团队的最终价格和支付意愿。

游戏规则

• 第一轮：每个团队在只看到分配给他们的锚定值后确定一个价格。
• 第二轮：交换锚定值，团队对相同的产品重新定价。
• 比较全场的团队结果——高锚定值团队和低锚定值团队之间的差距就是学习点。
• 附加轮：团队设计一个他们乐于向客户解释的锚定值。

复盘

• 即使您“知道”真实价值，锚定值在多大程度上影响了您的最终数字？
• 锚定在哪些方面帮助了客户（清晰度、参考点），又在哪些方面利用了他们？
• 您自己的定价页面或提案中，哪些锚定是偶然的，而非有意为之？

强化的客户体验原则

锚定是一种认知倾向，即过度依赖所提供的第一条信息。在客户体验中，开盘价、“原价”、推荐层级和列表中的第一个选项都充当锚定值。

运用得当，锚定值能为客户提供公平的参考点，并减少决策焦虑。运用不当，一旦客户察觉到操控，它们就会侵蚀信任。这个游戏训练团队以意图和诚信进行锚定。

形式

• 参与者：4-12人
• 主持人：1人
• 资历：中级
• 难度：中等