Endowment Effect Exercise

Öğrenim Hedefi

Ekipler, müşterilerin bir şeye sahip olduklarını hissettiklerinde ona nasıl daha fazla değer verdiklerini (endowment effect) keşfeder ve bağlılığı derinleştirmek için psikolojik sahiplenmeyi etik bir şekilde kullanma pratiği yapar.

Nasıl Oynanır

Kurulum

• Odadaki kişilerin yarısına küçük bir eşya veya simüle edilmiş 'sahip olunan' bir ürün verin; diğer yarısına ise sadece onu edinme seçeneği sunun.
• Sahiplerden bir satış fiyatı, sahip olmayanlardan ise bir satın alma fiyatı belirlemelerini isteyin.
• İkisi arasındaki öngörülebilir farkı ortak bir panoda gösterin.

Oyun Kuralları

• Ticaret simülasyonunu çalıştırın ve yalnızca sahiplenmenin yarattığı fiyat farkını ortaya çıkarın.
• Ekipler daha sonra satın almadan önce sahiplenme hissi yaratan ürün veya pazarlama anları tasarlar (denemeler, kişiselleştirme, yapılandırma).
• Her tasarım, gerçek değeri yapay kilitlenmeden ayırmalıdır.
• Oda, müşteriyi tuzağa düşürmeden bağlılık oluşturan taktikler için oy kullanır.

Değerlendirme

• Sahiplerin ve sahip olmayanların fiyatları arasındaki fark ne kadardı?
• Sahiplenmeyi teşvik etmek, sadece geçiş maliyetlerini artırmaya kıyasla müşteriye nerede yardımcı olur?
• Müşterilerin yolculuğunuzdaki hangi anlar, ürüne daha erken 'sahip olmalarını' sağlayabilir?

Pekiştirilen CX İlkesi

Endowment effect, insanların bir şeyi bırakmak için onu edinmek için ödeyeceklerinden daha fazlasını talep etmeleri anlamına gelir. Ücretsiz denemeler, kişiselleştirme ve yapılandırma, kısmen erken psikolojik sahiplenmeyi tetikleyerek işe yarar.

Etik olarak kullanıldığında, sahiplenme ipuçları müşterilerin gerçek değeri daha erken deneyimlemesine yardımcı olur; alaycı bir şekilde kullanıldığında ise kilitlenmeye dönüşür. Ayrım, müşterinin ayrılmak için hiçbir engelle karşılaşmadan sizi hala seçip seçmeyeceğidir.

Format

• Katılımcılar: 4-12
• Kolaylaştırıcılar: 1
• Kıdem: Herhangi
• Seviye: Kolay