Endowment Effect Exercise

วัตถุประสงค์การเรียนรู้

ทีมสำรวจผลกระทบของการให้ (endowment effect) — การที่ลูกค้าให้คุณค่ากับบางสิ่งมากขึ้นเมื่อพวกเขารู้สึกว่าเป็นเจ้าของ — และฝึกฝนการใช้ความเป็นเจ้าของทางจิตวิทยาอย่างมีจริยธรรมเพื่อสร้างความผูกพันที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

วิธีการเล่น

การตั้งค่า

• ให้สิ่งของเล็กๆ หรือผลิตภัณฑ์จำลองที่ 'เป็นเจ้าของ' แก่ครึ่งห้อง; ให้อีกครึ่งห้องมีเพียงตัวเลือกในการได้มาซึ่งสิ่งนั้น
• ขอให้เจ้าของตั้งราคาขาย และผู้ที่ไม่ได้เป็นเจ้าของตั้งราคาซื้อ
• บันทึกความแตกต่างที่คาดการณ์ได้ระหว่างทั้งสองบนกระดานร่วมกัน

กฎการเล่น

• ดำเนินการจำลองการซื้อขายและเปิดเผยช่องว่างราคาที่เกิดจากการเป็นเจ้าของเท่านั้น
• จากนั้นทีมออกแบบผลิตภัณฑ์หรือช่วงเวลาทางการตลาดที่สร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของก่อนการซื้อ (การทดลองใช้, การปรับแต่งส่วนบุคคล, การกำหนดค่า)
• การออกแบบแต่ละครั้งต้องแยกแยะคุณค่าที่แท้จริงจากการผูกมัดเทียม
• ทั้งห้องโหวตว่ากลยุทธ์ใดที่สร้างความผูกพันโดยไม่กักขังลูกค้า

การสรุปผล

• ช่องว่างระหว่างราคาของเจ้าของและผู้ที่ไม่ได้เป็นเจ้าของมีขนาดใหญ่เพียงใด?
• การส่งเสริมความเป็นเจ้าของช่วยลูกค้าในจุดใดเมื่อเทียบกับการเพิ่มต้นทุนการเปลี่ยนไปใช้บริการอื่น?
• ช่วงเวลาใดในการเดินทางของลูกค้าของคุณที่สามารถให้ลูกค้า 'เป็นเจ้าของ' ผลิตภัณฑ์ได้เร็วขึ้น?

หลักการ CX ที่เสริมสร้าง

ผลกระทบของการให้ (endowment effect) หมายความว่าผู้คนต้องการมากขึ้นเพื่อที่จะสละบางสิ่งมากกว่าที่พวกเขาจะจ่ายเพื่อได้มา การทดลองใช้ฟรี การปรับแต่งส่วนบุคคล และการกำหนดค่า ล้วนทำงานบางส่วนโดยการกระตุ้นความเป็นเจ้าของทางจิตวิทยาตั้งแต่เนิ่นๆ

เมื่อใช้โดยมีจริยธรรม สัญญาณความเป็นเจ้าของช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์คุณค่าที่แท้จริงได้เร็วขึ้น; เมื่อใช้โดยไม่คำนึงถึงจริยธรรม สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นการผูกมัด ความแตกต่างคือลูกค้าจะยังคงเลือกคุณหรือไม่หากไม่มีอุปสรรคในการจากไป

รูปแบบ

• ผู้เข้าร่วม: 4-12 คน
• ผู้อำนวยความสะดวก: 1 คน
• ระดับอาวุโส: ทุกระดับ
• ระดับ: ง่าย