Anchoring Effect Experiment

학습 목표

고객이 가장 먼저 접하는 숫자, 즉 앵커(anchor)가 이후의 모든 판단을 어떻게 조용히 재구성하는지, 그리고 조작적으로 느껴지지 않으면서도 공정하게 느껴지는 앵커를 설정하는 방법을 팀원들이 학습합니다.

게임 방법

준비

• 두 팀씩 짝을 이룹니다. 각 조는 동일한 가격 시나리오를 진행하지만, 서로 다른 초기 앵커를 받습니다.
• 각 팀에 제품 브리프(가격 범위, 기능, 경쟁사 상황)와 결정 시트를 배포합니다.
• 진행자를 지정하여 시나리오를 소리 내어 읽고 각 팀의 최종 가격과 지불 의사를 기록하게 합니다.

게임 규칙

• 1라운드: 각 팀은 할당된 앵커만 보고 가격을 결정합니다.
• 2라운드: 앵커를 교환하고 팀들은 동일한 제품의 가격을 다시 책정합니다.
• 전체 결과를 비교합니다. 높은 앵커를 받은 팀과 낮은 앵커를 받은 팀 간의 차이가 학습의 핵심입니다.
• 보너스 라운드: 팀들은 고객에게 설명할 수 있는 앵커를 설계합니다.

회고

• 실제 가치를 '알고 있었음'에도 불구하고 앵커가 최종 숫자에 얼마나 영향을 미쳤습니까?
• 앵커링이 고객에게 도움이 되는 경우(명확성, 참조점)와 고객을 착취하는 경우를 비교하면 어떻습니까?
• 자사 가격 페이지나 제안서에 의도적이지 않은 앵커는 무엇입니까?

강화되는 CX 원칙

앵커링은 제공된 첫 번째 정보에 지나치게 의존하는 인지적 경향입니다. 고객 경험(CX)에서 초기 가격, '원래' 가격, 추천 등급, 목록의 첫 번째 옵션 등이 모두 앵커 역할을 합니다.

잘 활용된 앵커는 고객에게 공정한 참조점을 제공하고 의사 결정 불안을 줄여줍니다. 부주의하게 사용하면 고객이 조작을 인지하는 순간 신뢰를 잃게 됩니다. 이 게임은 팀이 의도와 진정성을 가지고 앵커를 설정하도록 훈련합니다.

형식

• 참가자: 4-12명
• 진행자: 1명
• 직급: 중간
• 난이도: 중간