Endowment Effect Exercise

学习目标

团队探索禀赋效应——客户一旦觉得拥有某物，就会对其赋予更高价值——并练习如何道德地利用心理所有权来加深客户依恋。

玩法

设置

• 给房间里一半的人一个小物件或一个模拟的“已拥有”产品；给另一半人只提供获取它的选项。
• 请拥有者说出卖价，非拥有者说出买价。
• 在共享白板上记录两者之间可预测的差距。

游戏规则

• 运行交易模拟，揭示纯粹由所有权产生的价格差距。
• 团队随后设计产品或营销时刻，在购买前营造所有权感（试用、个性化、配置）。
• 每项设计都必须区分真实价值和人为锁定。
• 全场投票选出哪些策略能在不困住客户的情况下建立依恋。

复盘

• 拥有者和非拥有者之间的价格差距有多大？
• 在哪些情况下，培养所有权有助于客户，而不仅仅是提高转换成本？
• 您的客户旅程中，哪些时刻可以让客户更早地“拥有”产品？

强化的客户体验原则

禀赋效应意味着人们放弃某物所要求的补偿，会高于他们为获得该物所支付的价格。免费试用、个性化和配置之所以有效，部分原因在于它们触发了早期的心理所有权。

道德地使用所有权线索有助于客户更快地体验到真实价值；如果出于不道德的目的使用，它们就变成了锁定。区别在于，如果客户离开没有任何摩擦，他们是否仍然会选择您。

形式

• 参与者： 4-12人
• 引导者： 1人
• 资历： 不限
• 难度： 简单