Anchoring Effect Experiment

Цель обучения

Команды узнают, как первое число, которое видит клиент, — якорь — незаметно меняет каждое последующее суждение, и как устанавливать якоря, которые воспринимаются как справедливые, а не манипулятивные.

Как играть

Подготовка

• Разделитесь на пары команд: каждая пара прорабатывает один и тот же сценарий ценообразования, но получает разный стартовый якорь.
• Раздайте каждой команде бриф продукта (диапазон цен, характеристики, контекст конкурентов) и бланк решений.
• Назначьте фасилитатора, чтобы зачитывать сценарии вслух и фиксировать итоговую цену и готовность платить для каждой команды.

Правила игры

• Раунд 1: каждая команда определяет цену, видя только назначенный ей якорь.
• Раунд 2: команды меняются якорями и заново устанавливают цену на тот же самый продукт.
• Сравните результаты всех участников: разница между командами с высоким и низким якорем и станет главным выводом.
• Бонусный раунд: команды создают якорь, который они были бы готовы убедительно защитить перед клиентом.

Дебрифинг

• Насколько сильно якорь изменил вашу итоговую цифру, даже когда вы «знали» реальную ценность?
• В каких случаях якорение помогает клиенту (обеспечивает ясность, дает ориентиры), а в каких — превращается в манипуляцию?
• Какие якоря на ваших собственных страницах с ценами или в коммерческих предложениях оказались случайными, а не продуманными?

Закрепляемый CX-принцип

Якорение (эффект привязки) — это когнитивное искажение, при котором человек слишком сильно полагается на первую полученную информацию. В сфере CX роль якорей играют стартовая цена, зачеркнутая старая цена, рекомендуемый тариф и первый вариант в списке.

При правильном использовании якоря дают клиентам справедливый ориентир и снижают тревожность при принятии решений. При неосторожном подходе они подрывают доверие, как только клиент замечает манипуляцию. Эта игра учит команды использовать якорение осознанно и этично.

Формат

• Участники: 4–12
• Фасилитаторы: 1
• Уровень участников: Средний
• Сложность: Средняя