ลูกค้าไม่กี่ราย เปิดช่องให้ CIO ต่อรองกับผู้ให้บริการ AI ได้มากขึ้น

เกิดอะไรขึ้น

ตามการวิเคราะห์ของ Reuters ที่ Computerworld นำมาเผยแพร่ต่อ เอกสารชี้ชวนนักลงทุนของ Anthropic ซึ่งเป็นเอกสารที่ไม่เปิดเผยต่อสาธารณะ ระบุว่ารายได้ราวหนึ่งในสี่ของปีที่ผ่านมามาจากลูกค้าเพียงสองราย และลูกค้าจำนวนมากไม่ได้อยู่ภายใต้สัญญาระยะยาว

นักวิเคราะห์ที่ถูกอ้างถึงในรายงานมองว่าโครงสร้างรายได้เช่นนี้อาจทำให้ผู้บริหารฝ่ายเทคโนโลยีสารสนเทศ (CIO) ขององค์กรมีอำนาจต่อรองมากขึ้นเมื่อเจรจากับผู้ให้บริการ AI เพราะผู้ขายพึ่งพาลูกค้ารายใหญ่จำนวนไม่มาก และความสัมพันธ์ทางการค้าบางส่วนยังไม่ได้ผูกมัดด้วยข้อตกลงระยะยาว

ทำไมเรื่องนี้จึงสำคัญ

ประเด็นหลักคือการเปลี่ยนจุดยืนในการเจรจาเชิงพาณิชย์ เมื่อการใช้งาน AI ในองค์กรขยายจากโครงการทดลองไปสู่ระบบที่ใช้งานจริงในกระบวนการทำงานและการให้บริการ การกำหนดเงื่อนไข ราคา ระดับการให้บริการ และระยะเวลาสัญญาจึงกลายเป็นเรื่องของการออกแบบองค์กรโดยตรง ไม่ใช่เพียงงานจัดซื้อ

สำหรับผู้นำด้านดิจิทัล เรื่องนี้ชี้ให้เห็นความจำเป็นในการมองผู้ให้บริการโมเดลและแพลตฟอร์ม AI ในฐานะพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่ต้องประเมินความเสี่ยงจากการพึ่งพา ความต่อเนื่องของบริการ และความยืดหยุ่นในการเปลี่ยนผู้ให้บริการในอนาคต ปัจจัยเหล่านี้ส่งผลโดยตรงต่อประสบการณ์ของลูกค้าและพนักงานที่ใช้ระบบดังกล่าวในชีวิตประจำวัน

ตัวเลขสำคัญ

• ราวหนึ่งในสี่ ของรายได้ปีที่ผ่านมา มาจากลูกค้าเพียงสองราย
• สองราย คือจำนวนลูกค้าที่สร้างสัดส่วนรายได้ดังกล่าว ขณะที่ลูกค้าอีกจำนวนมากยังไม่มีสัญญาระยะยาว

มุมมองของ Renascence

อำนาจต่อรองในตลาด AI ไม่ได้ขึ้นอยู่กับขนาดของผู้ให้บริการเพียงอย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับว่าองค์กรลูกค้าเข้าใจต้นทุนการเปลี่ยนผู้ให้บริการและระดับการผูกติดกับระบบของตนเองดีเพียงใด

ผู้อ่านส่วนใหญ่น่าจะโฟกัสที่ความเสี่ยงของผู้ขาย แต่คันโยกที่แท้จริงของ CIO คือต้นทุนการย้ายระบบและการพึ่งพาเวิร์กโฟลว์ ซึ่งทีมที่มองจากประสบการณ์ของผู้ใช้สามารถแมปออกมาได้อย่างชัดเจน หลักการทางพฤติกรรมศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังคือ คนมักยึดติดกับราคาตั้งต้นและประเมินต่ำไปว่าการเปลี่ยนแปลงมีค่าใช้จ่ายเท่าไร องค์กรที่ต้องการลดความเสี่ยงควรหยุดถามว่าผู้ให้บริการรายใดดีที่สุด แล้วหันมาออกแบบให้ระบบโอนย้ายได้ตั้งแต่ต้น ทั้งการจัดทำเอกสารเวิร์กโฟลว์ การประเมินเส้นทางออกจากระบบ และการทำสัญญาให้สอดคล้องกับการใช้งานจริง สัญญาระยะสั้นไม่ใช่ชัยชนะในการต่อรองเสมอไป หากทีมภายในของคุณสร้างทุกอย่างรอบโมเดลเดียวไปแล้ว