Anchoring Effect Experiment

Lernziel

Teams lernen, wie die erste Zahl, die ein Kunde sieht – der Anker – jedes nachfolgende Urteil stillschweigend umformt, und wie man Anker setzt, die sich fair anfühlen und nicht manipulativ wirken.

Spielanleitung

Vorbereitung

• Teilen Sie die Teilnehmer in Zweierteams auf: Jedes Paar durchläuft dasselbe Preisszenario, erhält aber einen unterschiedlichen Eröffnungsanker.
• Händigen Sie jedem Team ein Produktbriefing (Preisspanne, Funktionen, Wettbewerbsumfeld) und ein Entscheidungsblatt aus.
• Bestimmen Sie einen Moderator, der die Szenarien vorliest und den Endpreis sowie die Zahlungsbereitschaft jedes Teams notiert.

Spielregeln

• Runde 1: Jedes Team legt einen Preis fest, nachdem es nur seinen zugewiesenen Anker gesehen hat.
• Runde 2: Die Anker werden getauscht und die Teams bewerten dasselbe Produkt neu.
• Vergleichen Sie die Ergebnisse im Raum – die Lücke zwischen Teams mit hohem und niedrigem Anker ist die Lektion.
• Bonusrunde: Die Teams entwerfen einen Anker, den sie gegenüber einem Kunden guten Gewissens verteidigen könnten.

Nachbesprechung

• Wie stark hat der Anker Ihre Endzahl beeinflusst, selbst wenn Sie den „wahren“ Wert „kannten“?
• Wo hilft Anchoring dem Kunden (Klarheit, Referenzpunkte) und wo wird er ausgenutzt?
• Welche Anker auf Ihren eigenen Preisseiten oder in Ihren Angeboten sind zufällig statt absichtlich gesetzt?

Verstärktes CX-Prinzip

Anchoring ist die kognitive Tendenz, sich zu stark auf die erste Information zu stützen. Im Bereich Customer Experience (CX) wirken der Eröffnungspreis, der „war“-Preis, die empfohlene Stufe und die erste Option in einer Liste als Anker.

Gut eingesetzt, geben Anker Kunden einen fairen Referenzpunkt und reduzieren die Entscheidungsangst. Achtlos eingesetzt, untergraben sie das Vertrauen in dem Moment, in dem der Kunde die Manipulation bemerkt. Dieses Spiel trainiert Teams, Anker mit Absicht und Integrität zu setzen.

Format

• Teilnehmer: 4-12
• Moderatoren: 1
• Seniorität: Mittel
• Level: Mittel