Loss Aversion Tournament

Lernziel

Teams wetteifern darum, Marketingbotschaften zu entwickeln, die Verlustangst nutzen – die Tatsache, dass Verluste schwerwiegender erscheinen als gleichwertige Gewinne –, um das Engagement zu steigern, ohne auf Angstmache zurückzugreifen.

Spielanleitung

Vorbereitung

• Geben Sie jedem Team das gleiche Produkt- und Zielgruppenbriefing.
• Stellen Sie Beispiele für gewinnorientierte und verlustorientierte Botschaften bereit.
• Richten Sie ein Kopf-an-Kopf-Turnier ein, bei dem Botschaften direkt gegeneinander antreten.

Spielregeln

• In jeder Runde erstellen die Teams eine verlustorientierte und eine gewinnorientierte Version desselben Angebots.
• Der Raum sagt voraus, welche Version besser abschneiden würde und warum.
• Teams kommen weiter, indem sie die überzeugendste und gleichzeitig ehrlichste verlustorientierte Botschaft produzieren.
• Jede Botschaft, die als manipulativ oder irreführend beurteilt wird, wird disqualifiziert.

Nachbesprechung

• Wann hat die Verlustorientierung dem Kunden wirklich geholfen, in seinem eigenen Interesse zu handeln?
• Wo kippte es in künstlich erzeugte Angst?
• Welche Ihrer realen Botschaften könnten neu formuliert werden, um zu zeigen, was der Kunde verlieren könnte, wenn er nicht handelt?

Verstärktes CX-Prinzip

Verlustangst bedeutet, dass ein potenzieller Verlust psychologisch etwa doppelt so stark wirkt wie ein gleichwertiger Gewinn. „Nicht verpassen“ und „Ihre Vorteile verfallen“ nutzen diese Asymmetrie.

Die ethische Grenze ist die Wahrhaftigkeit: Das Hervorheben eines realen, relevanten Verlusts hilft Kunden; das Erfinden oder Übertreiben eines solchen ist Manipulation, die Kunden letztendlich mit Misstrauen bestrafen.

Format

• Teilnehmer: 4-12
• Moderatoren: 1
• Seniorität: Mittel