Endowment Effect Exercise

Lernziel

Teams erforschen den Endowment-Effekt – wie Kunden etwas mehr schätzen, sobald sie das Gefühl haben, es zu besitzen – und üben, psychologisches Eigentum ethisch zu nutzen, um die Bindung zu vertiefen.

Spielanleitung

Vorbereitung

• Geben Sie der Hälfte des Raumes einen kleinen Gegenstand oder ein simuliertes „eigenes“ Produkt; der anderen Hälfte geben Sie nur die Möglichkeit, es zu erwerben.
• Bitten Sie die Eigentümer, einen Verkaufspreis zu nennen, und die Nicht-Eigentümer, einen Kaufpreis.
• Erfassen Sie die vorhersehbare Lücke zwischen beiden auf einer gemeinsamen Tafel.

Spielregeln

• Führen Sie die Handelssimulation durch und decken Sie die Preisspanne auf, die rein durch den Besitz entsteht.
• Die Teams entwerfen dann Produkt- oder Marketingmomente, die ein Gefühl des Besitzes vor dem Kauf erzeugen (Testphasen, Personalisierung, Konfiguration).
• Jedes Design muss echten Wert von künstlicher Bindung unterscheiden.
• Der Raum stimmt darüber ab, welche Taktiken Bindung aufbauen, ohne den Kunden zu fesseln.

Nachbesprechung

• Wie groß war die Lücke zwischen den Preisen der Eigentümer und der Nicht-Eigentümer?
• Wo hilft die Förderung des Besitzes dem Kunden, anstatt lediglich die Wechselkosten zu erhöhen?
• Welche Momente in Ihrer Customer Journey könnten Kunden das Produkt früher „besitzen“ lassen?

Verstärktes CX-Prinzip

Der Endowment-Effekt bedeutet, dass Menschen mehr verlangen, um etwas aufzugeben, als sie bezahlen würden, um es zu erwerben. Kostenlose Testphasen, Personalisierung und Konfiguration wirken teilweise, indem sie frühzeitig psychologisches Eigentum auslösen.

Ethisch eingesetzt, helfen Besitzhinweise Kunden, echten Wert früher zu erfahren; zynisch eingesetzt, werden sie zur Bindung. Die Unterscheidung liegt darin, ob der Kunde Sie immer noch wählen würde, wenn es keine Reibung beim Verlassen gäbe.

Format

• Teilnehmer: 4-12
• Moderatoren: 1
• Seniorität: Beliebig
• Schwierigkeitsgrad: Einfach