Anchoring Effect Experiment

Objetivo de Aprendizagem

As equipes aprendem como o primeiro número que um cliente vê — a ancoragem — remodela silenciosamente cada julgamento que se segue, e como definir ancoragens que pareçam justas em vez de manipuladoras.

Como Jogar

Configuração

• Divida em pares de equipes: cada par executa o mesmo cenário de precificação, mas recebe uma ancoragem inicial diferente.
• Entregue a cada equipe um briefing do produto (faixa de preço, recursos, contexto do concorrente) e uma folha de decisão.
• Nomeie um facilitador para ler os cenários em voz alta e registrar o preço final e a disposição a pagar de cada equipe.

Regras do jogo

• Rodada 1: cada equipe se compromete com um preço após ver apenas sua ancoragem atribuída.
• Rodada 2: as ancoragens são trocadas e as equipes reprecificam o produto idêntico.
• Compare os resultados entre as equipes — a diferença entre as equipes de ancoragem alta e baixa é a lição.
• Rodada bônus: as equipes projetam uma ancoragem que se sentiriam confortáveis em defender para um cliente.

Debate

• O quanto a ancoragem moveu seu número final, mesmo quando você 'sabia' o valor real?
• Onde a ancoragem ajuda o cliente (clareza, pontos de referência) versus o explora?
• Quais ancoragens em suas próprias páginas de preços ou propostas são acidentais em vez de intencionais?

Princípio de CX Reforçado

A ancoragem é a tendência cognitiva de se apoiar demais na primeira informação oferecida. Em CX, o preço de abertura, o preço 'anterior', o nível recomendado e a primeira opção em uma lista atuam como ancoragens.

Bem utilizadas, as ancoragens dão aos clientes um ponto de referência justo e reduzem a ansiedade da decisão. Usadas descuidadamente, elas corroem a confiança no momento em que o cliente percebe a manipulação. Este jogo treina as equipes para ancorar com intenção e integridade.

Formato

• Participantes: 4-12
• Facilitadores: 1
• Senioridade: Média
• Nível: Médio