Anchoring Effect Experiment
El experimento del efecto anclaje es un taller práctico donde los equipos exploran el efecto anclaje y su impacto en la toma de decisiones y las estrategias de precios. Al establecer una línea de base (ancla) y observar cómo influye en las decisiones posteriores, los participantes obtienen información sobre cómo el anclaje puede afectar las percepciones y el comportamiento del cliente.
Objetivo de aprendizaje
Los equipos aprenden cómo el primer número que ve un cliente —el ancla— remodela silenciosamente cada juicio posterior, y cómo establecer anclas que se sientan justas en lugar de manipuladoras.
Cómo jugar
Configuración
- Divida a los participantes en parejas de equipos: cada pareja ejecuta el mismo escenario de precios, pero recibe un ancla de apertura diferente.
- Entregue a cada equipo un resumen del producto (rango de precios, características, contexto de la competencia) y una hoja de decisiones.
- Designe un facilitador para leer los escenarios en voz alta y registrar el precio final y la disposición a pagar de cada equipo.
Reglas del juego
- Ronda 1: cada equipo se compromete con un precio después de ver solo el ancla asignada.
- Ronda 2: se intercambian las anclas y los equipos vuelven a fijar el precio del producto idéntico.
- Compare los resultados en la sala: la brecha entre los equipos con ancla alta y los equipos con ancla baja es la lección.
- Ronda de bonificación: los equipos diseñan un ancla que se sentirían cómodos defendiendo ante un cliente.
Análisis
- ¿Cuánto movió el ancla su número final, incluso cuando "sabía" el valor real?
- ¿Dónde ayuda el anclaje al cliente (claridad, puntos de referencia) frente a dónde lo explota?
- ¿Qué anclas en sus propias páginas de precios o propuestas son accidentales en lugar de intencionales?
Principio de CX reforzado
El anclaje es la tendencia cognitiva a apoyarse demasiado en la primera información ofrecida. En la experiencia del cliente (CX), el precio de apertura, el precio "anterior", el nivel recomendado y la primera opción en una lista actúan como anclas.
Bien utilizadas, las anclas dan a los clientes un punto de referencia justo y reducen la ansiedad por la decisión. Utilizadas sin cuidado, erosionan la confianza en el momento en que el cliente nota la manipulación. Este juego entrena a los equipos para anclar con intención e integridad.
Formato
- Participantes: 4-12
- Facilitadores: 1
- Seniority: Medio
- Nivel: Medio
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