Anchoring Effect Experiment

Mục tiêu học tập

Các nhóm tìm hiểu cách con số đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy — điểm neo — âm thầm định hình mọi đánh giá tiếp theo, và cách đặt các điểm neo tạo cảm giác công bằng thay vì thao túng.

Cách chơi

Thiết lập

• Chia thành các cặp nhóm: mỗi cặp chạy cùng một kịch bản định giá nhưng nhận được một điểm neo mở đầu khác nhau.
• Trao cho mỗi nhóm một bản tóm tắt sản phẩm (phạm vi giá, tính năng, bối cảnh cạnh tranh) và một phiếu quyết định.
• Chỉ định một điều phối viên đọc to các kịch bản và ghi lại giá cuối cùng cũng như mức độ sẵn lòng chi trả của mỗi nhóm.

Luật chơi

• Vòng 1: mỗi nhóm cam kết một mức giá sau khi chỉ nhìn thấy điểm neo được chỉ định của họ.
• Vòng 2: các điểm neo được hoán đổi và các nhóm định giá lại sản phẩm giống hệt.
• So sánh kết quả giữa các phòng — khoảng cách giữa các nhóm có điểm neo cao và điểm neo thấp là bài học.
• Vòng thưởng: các nhóm thiết kế một điểm neo mà họ cảm thấy thoải mái khi bảo vệ trước khách hàng.

Thảo luận

• Điểm neo đã dịch chuyển con số cuối cùng của bạn bao xa, ngay cả khi bạn 'biết' giá trị thực?
• Điểm neo giúp ích cho khách hàng ở đâu (sự rõ ràng, điểm tham chiếu) so với việc lợi dụng họ?
• Những điểm neo nào trong các trang định giá hoặc đề xuất của riêng bạn là ngẫu nhiên chứ không phải có chủ ý?

Nguyên tắc CX được củng cố

Neo là xu hướng nhận thức dựa quá nhiều vào thông tin đầu tiên được đưa ra. Trong CX, giá mở đầu, giá 'đã từng', cấp độ được đề xuất và tùy chọn đầu tiên trong danh sách đều đóng vai trò là điểm neo.

Được sử dụng tốt, các điểm neo cung cấp cho khách hàng một điểm tham chiếu công bằng và giảm lo lắng khi đưa ra quyết định. Được sử dụng bất cẩn, chúng làm xói mòn lòng tin ngay khi khách hàng nhận thấy sự thao túng. Trò chơi này rèn luyện các nhóm neo với ý định và sự chính trực.

Định dạng

• Người tham gia: 4-12
• Người điều phối: 1
• Cấp bậc: Trung bình
• Mức độ: Trung bình