Loss Aversion Tournament

Objectif d'apprentissage

Les équipes s'affrontent pour créer des messages marketing qui utilisent l'aversion à la perte — le fait que les pertes semblent plus importantes que les gains équivalents — pour stimuler l'engagement sans recourir à l'alarmisme.

Comment jouer

Préparation

• Donnez à chaque équipe le même brief produit et audience.
• Fournissez des exemples de messages axés sur le gain et sur la perte.
• Mettez en place un tableau de compétition directe pour que les messages s'affrontent.

Règles du jeu

• À chaque tour, les équipes rédigent une version axée sur la perte et une version axée sur le gain de la même offre.
• L'assemblée prédit quelle version serait la plus performante et pourquoi.
• Les équipes avancent en produisant le message axé sur la perte le plus persuasif et honnête.
• Tout message jugé manipulateur ou trompeur est disqualifié.

Débriefing

• Quand l'approche axée sur la perte a-t-elle réellement aidé le client à agir dans son propre intérêt ?
• Quand a-t-elle basculé dans l'anxiété fabriquée ?
• Lequel de vos messages réels pourrait être reformulé autour de ce que le client risque de perdre en n'agissant pas ?

Principe CX renforcé

L'aversion à la perte signifie qu'une perte potentielle est psychologiquement environ deux fois plus puissante qu'un gain équivalent. Les expressions comme « ne manquez pas cette occasion » et « vos avantages expirent » exploitent cette asymétrie.

La ligne éthique est la véracité : souligner une perte réelle et pertinente aide les clients ; en inventer ou en exagérer une est une manipulation que les clients finissent par punir par la méfiance.

Format

• Participants : 4-12
• Animateurs : 1
• Niveau : Intermédiaire