Loss Aversion Tournament

Mục tiêu học tập

Các nhóm cạnh tranh để tạo ra các thông điệp tiếp thị sử dụng tâm lý ác cảm với mất mát (loss aversion) — thực tế là những mất mát có vẻ lớn hơn những lợi ích tương đương — để thúc đẩy sự gắn kết mà không cần dùng đến việc gieo rắc sợ hãi.

Cách chơi

Thiết lập

• Cung cấp cho mỗi nhóm cùng một bản tóm tắt sản phẩm và đối tượng.
• Cung cấp các ví dụ về thông điệp được đóng khung theo lợi ích (gain-framed) và thông điệp được đóng khung theo mất mát (loss-framed).
• Thiết lập một bảng đấu trực tiếp để các thông điệp cạnh tranh trực tiếp.

Luật chơi

• Mỗi vòng, các nhóm viết một phiên bản đóng khung theo mất mát và một phiên bản đóng khung theo lợi ích của cùng một lời đề nghị.
• Cả phòng dự đoán phiên bản nào sẽ hoạt động tốt hơn và tại sao.
• Các nhóm tiến lên bằng cách tạo ra thông điệp đóng khung theo mất mát thuyết phục nhưng trung thực nhất.
• Bất kỳ thông điệp nào bị đánh giá là thao túng hoặc gây hiểu lầm sẽ bị loại.

Thảo luận

• Khi nào việc đóng khung theo mất mát thực sự giúp khách hàng hành động vì lợi ích của chính họ?
• Khi nào nó chuyển sang trạng thái lo lắng được tạo ra?
• Thông điệp thực tế nào của bạn có thể được đóng khung lại xung quanh những gì khách hàng sẽ mất nếu không hành động?

Nguyên tắc CX được củng cố

Tâm lý ác cảm với mất mát (loss aversion) có nghĩa là một mất mát tiềm tàng có sức mạnh tâm lý gấp đôi so với một lợi ích tương đương. 'Đừng bỏ lỡ' và 'lợi ích của bạn sẽ hết hạn' khai thác sự bất đối xứng này.

Giới hạn đạo đức là sự thật: việc làm nổi bật một mất mát thực tế, có liên quan sẽ giúp ích cho khách hàng; việc bịa đặt hoặc phóng đại một mất mát là sự thao túng mà khách hàng cuối cùng sẽ trừng phạt bằng sự thiếu tin tưởng.

Định dạng

• Người tham gia: 4-12
• Người điều hành: 1
• Cấp bậc: Trung bình