Anchoring Effect Experiment
L'atelier sur l'effet d'ancrage est un workshop pratique où les équipes explorent l'effet d'ancrage et son impact sur la prise de décision et les stratégies de prix. En définissant une référence (ancre) et en observant comment elle influence les décisions ultérieures, les participants comprennent comment l'ancrage peut affecter les perceptions et le comportement des clients.
Objectif d'apprentissage
Les équipes apprennent comment le premier chiffre qu'un client voit — l'ancrage — remodèle silencieusement chaque jugement qui suit, et comment définir des ancrages qui semblent justes plutôt que manipulateurs.
Comment jouer
Préparation
- Divisez les participants en binômes d'équipes : chaque binôme exécute le même scénario de tarification mais reçoit un ancrage d'ouverture différent.
- Remettez à chaque équipe un dossier produit (fourchette de prix, caractéristiques, contexte concurrentiel) et une feuille de décision.
- Désignez un animateur pour lire les scénarios à voix haute et enregistrer le prix final et la volonté de payer de chaque équipe.
Règles du jeu
- Tour 1 : chaque équipe s'engage sur un prix après n'avoir vu que l'ancrage qui lui a été attribué.
- Tour 2 : les ancrages sont échangés et les équipes réévaluent le prix du produit identique.
- Comparez les résultats dans la salle — l'écart entre les équipes à ancrage élevé et à ancrage faible est la leçon.
- Tour bonus : les équipes conçoivent un ancrage qu'elles seraient à l'aise de défendre auprès d'un client.
Débriefing
- Dans quelle mesure l'ancrage a-t-il modifié votre chiffre final, même lorsque vous « connaissiez » la valeur réelle ?
- Où l'ancrage aide-t-il le client (clarté, points de référence) par rapport à l'exploiter ?
- Quels ancrages dans vos propres pages de tarification ou propositions sont accidentels plutôt qu'intentionnels ?
Principe CX renforcé
L'ancrage est la tendance cognitive à s'appuyer trop fortement sur la première information offerte. En CX, le prix d'ouverture, le prix « avant », le niveau recommandé et la première option d'une liste agissent tous comme des ancrages.
Bien utilisés, les ancrages donnent aux clients un point de référence équitable et réduisent l'anxiété décisionnelle. Utilisés négligemment, ils érodent la confiance dès que le client remarque la manipulation. Ce jeu forme les équipes à ancrer avec intention et intégrité.
Format
- Participants : 4-12
- Animateurs : 1
- Niveau de séniorité : Moyen
- Niveau : Moyen
CX Games
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