Endowment Effect Exercise
Ce jeu de rôle aide les équipes à comprendre l'effet de dotation, où les clients accordent plus de valeur à un produit une fois qu'ils le considèrent comme le leur. Les participants explorent comment exploiter ce biais dans les stratégies de marketing et de vente pour améliorer la fidélisation et la satisfaction client.
Objectif d'apprentissage
Les équipes explorent l'effet de dotation — comment les clients accordent plus de valeur à quelque chose une fois qu'ils ont l'impression de le posséder — et s'exercent à utiliser l'appropriation psychologique de manière éthique pour approfondir l'attachement.
Comment jouer
Mise en place
- Donnez à la moitié de la salle un petit objet ou un produit simulé « possédé » ; donnez à l'autre moitié seulement l'option de l'acquérir.
- Demandez aux propriétaires de nommer un prix de vente et aux non-propriétaires un prix d'achat.
- Saisissez l'écart prévisible entre les deux sur un tableau partagé.
Règles du jeu
- Exécutez la simulation d'échange et révélez l'écart de prix créé uniquement par la propriété.
- Les équipes conçoivent ensuite des produits ou des moments marketing qui créent un sentiment d'appropriation avant l'achat (essais, personnalisation, configuration).
- Chaque conception doit distinguer la valeur réelle de l'enfermement artificiel.
- La salle vote sur les tactiques qui créent de l'attachement sans piéger le client.
Débriefing
- Quelle était l'ampleur de l'écart entre les prix des propriétaires et des non-propriétaires ?
- Dans quelle mesure le fait de favoriser l'appropriation aide-t-il le client par rapport au simple fait d'augmenter les coûts de changement ?
- Quels moments de votre parcours pourraient permettre aux clients de « posséder » le produit plus tôt ?
Principe CX renforcé
L'effet de dotation signifie que les gens exigent plus pour abandonner quelque chose qu'ils ne paieraient pour l'acquérir. Les essais gratuits, la personnalisation et la configuration fonctionnent en partie en déclenchant une appropriation psychologique précoce.
Utilisés de manière éthique, les indices d'appropriation aident les clients à expérimenter une valeur réelle plus tôt ; utilisés de manière cynique, ils deviennent un enfermement. La distinction est de savoir si le client vous choisirait toujours sans aucune friction pour partir.
Format
- Participants : 4-12
- Animateurs : 1
- Niveau d'ancienneté : Tout niveau
- Difficulté : Facile
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